作者本人也是具有常年卓越销售经验的顶级销售员，在他看来，顶级销售员要具备三大能力：引导需求、提高顾客对商品、服务的兴趣、介绍“选择方法”。 本书将顾客分为四大类： 第一类：需求高、关系强的顾客 第二类：需求高、关系弱的顾客 第三类：需求低、关系强的顾客 第四类：需求低、关系弱的顾客。 与其他三类顾客相比，第四类顾客可以说是挑战性最高的。但另一方面，这类客户也是“最大的市场”。开拓这个市场，是销售员的使命。如果能建立和第四类顾客的关系，成功唤起顾客需求，就能切实提高销售业绩。而被称为顶级销售员的人们，正是在致力于开拓这片布满荆棘的市场。他们攻克第四类顾客，增加了潜在顾客的数量，也就获得了更多的机会。
